!E-commerce B2B Industrial

Plan maestro de e-commerce B2B para PyMEs industriales

Roberto dirige una empresa familiar que fabrica equipamiento industrial en Rosario. Tiene 450 clientes activos entre ferreterías, distribuidores regionales y empresas que compran directo. Todos los pedidos llegan por teléfono, email o WhatsApp, y su equipo comercial dedica el 40% del tiempo a tareas administrativas: copiar pedidos a mano, armar cotizaciones en Excel buscando las listas de precio correctas según el cliente, hacer seguimiento manual de pagos, y confirmar stock llamando al depósito. "Mis competidores en Brasil ya tienen todo digital hace años", comentó en una reunión con su equipo de ventas. "Nosotros estamos perdiendo clientes que se van a portales donde pueden pedir solos las 24 horas."

Los compradores corporativos en 2025 esperan experiencias tan fluidas como las que tienen cuando compran para uso personal en Mercado Libre o Amazon, pero con la complejidad adicional que el B2B requiere: listas de precios diferenciadas por cliente, líneas de crédito con límites dinámicos, flujos de aprobación interna para órdenes grandes, y logística especializada con retiro en planta o entregas programadas. Las PyMEs industriales argentinas que siguen tomando pedidos de la forma tradicional están perdiendo productividad medible, trazabilidad completa de operaciones, y clientes activos que se van con competidores más modernos que ofrecen portales de autoservicio disponibles todo el día.

Este plan maestro resume cómo lanzar o rediseñar completamente un canal B2B digital en 2025, integrando catálogo técnico con especificaciones, facturación automática con AFIP, conexión bidireccional con el ERP contable, logística coordinada con Andreani y Correo Argentino, y herramientas comerciales que potencian a los vendedores en lugar de reemplazarlos. Está basado en proyectos reales que implementamos con fabricantes de equipamiento eléctrico, químicos industriales, agroinsumos, y ferretería pesada en Buenos Aires, Córdoba y Rosario.

Contexto comercial del B2B industrial argentino

Los datos del sector muestran una transformación acelerada. El 72% de los compradores B2B argentinos ya compara precios y especificaciones online antes de levantar el teléfono para pedir un presupuesto formal. El 58% espera ver precios personalizados automáticamente según su condición comercial específica cuando acceden al portal, sin tener que pedir cotización. Y los equipos comerciales reportan que dedican hasta el 40% de su tiempo valioso a tareas puramente administrativas que no generan valor: copiar pedidos de un sistema a otro, armar cotizaciones manualmente buscando información dispersa, y hacer seguimiento de estado de pago llamando a administración.

!Funcionalidades B2B

Los buyer personas y sus journeys son diversos. Una ferretería minorista busca ver stock actualizado en tiempo real, recibir entregas rápidas en 48 horas, y acceder a crédito de corto plazo para compras recurrentes. Sus expectativas digitales incluyen catálogo filtrable por código SKU, historial completo de compras anteriores, y seguimiento de guías de transporte con tracking. Un distribuidor regional necesita listas de precio escalonadas según volumen, acuerdos de descuento especiales, y acceso prioritario a promociones de fabricante. Espera un portal multi-sede que permita que cada sucursal opere independiente, APIs REST para conectar con su propio ERP, y facturación totalmente automática. Una empresa industrial grande requiere integración directa con sus órdenes de compra internas, trazabilidad de lote para cumplir con auditorías, y certificados de calidad descargables. Necesita flujos de aprobación configurables, documentos técnicos y fichas de seguridad siempre disponibles, y soporte técnico integrado en el mismo portal.

El journey típico arranca con investigación técnica donde comparan especificaciones, continúa con armado de carrito o solicitud de cotización formal, pasa por aprobación interna en el cliente que puede involucrar múltiples niveles, sigue con generación de orden de compra, luego pago o cargo a cuenta según condición comercial, después logística con tracking, y cierra con postventa que incluye garantías, devoluciones si corresponde, y mantenimiento programado.

Requisitos funcionales que tu portal B2B debe cumplir

La autenticación avanzada es el punto de partida. El registro no puede ser automático como en B2C: necesita validación fiscal contra CUIT en padrón de AFIP, evaluación de riesgo crediticio, y aprobación manual del área comercial. Los roles por empresa tienen que ser granulares: un usuario puede ser solo comprador sin límite de monto, otro puede ser aprobador para órdenes mayores a determinado valor, y el administrador financiero ve toda la cuenta corriente y gestiona formas de pago.

El catálogo técnico debe manejar complejidad real: variantes por medida, color, material, composición química. Las fichas técnicas descargables en PDF, archivos CAD para diseño, y especificaciones detalladas son fundamentales. El buscador tiene que encontrar productos por código OEM del fabricante, por código interno del distribuidor, o por palabras clave, con filtros combinados que realmente funcionen. El pricing dinámico es lo que diferencia B2B de B2C: necesitás soportar listas múltiples simultáneas (mayorista, distribuidor, reseller, corporate), descuentos automáticos por volumen escalonados, condiciones especiales por cliente negociadas comercialmente, promociones temporales, y simulación en tiempo real de impuestos y percepciones según provincia de destino.

El módulo de pedidos y cotizaciones tiene que permitir guardar carritos como presupuesto sin compromiso, convertir una orden de compra recibida por email en pedido con un click copiando los datos automáticamente, y hacer reordenes rápidas desde el historial repitiendo pedidos anteriores. El sistema de crédito y cobranza es crítico: cada cliente tiene límite personalizado, alertas cuando se acerca al tope, y bloqueo automático si lo supera. Se integra con pasarelas como Mercado Pago, Prisma o Mobbex para pagos con tarjeta, permite débitos en cuenta para clientes corporate, y registra pagos offline como cheques o transferencias para después conciliar automáticamente.

La logística y fulfillment debe mostrar tarifas negociadas con Andreani, Correo Argentino, OCA, o flota propia, cotizar el envío automáticamente según peso volumétrico, distancia, y urgencia, y ofrecer seguimiento completo en el portal más notificaciones proactivas por email y WhatsApp cuando el estado cambia. Y el soporte comercial integrado incluye chat contextual que conecta con el vendedor asignado a ese cliente, biblioteca de recursos con videos de instalación, manuales de uso, y certificados de calidad, además de sistema de tickets para casos que necesitan seguimiento hasta el cierre.

Arquitectura tecnológica recomendada

El frontend se construye con Next.js aprovechando Server Components para performance, Tailwind o Shadcn UI para diseño consistente, y React Query para manejo eficiente de estado. El catálogo vive en PostgreSQL con ElasticSearch para búsquedas rápidas de texto completo, y almacenamiento en S3 para recursos pesados como PDFs técnicos y archivos CAD. El motor de pricing puede usar reglas en Redis para velocidad, con un engine como OpenPricing, o desarrollo custom usando Prisma con Nest.js según complejidad. Las integraciones se aceleran inicialmente usando herramientas iPaaS como n8n, Make o Workato, para después migrar gradualmente a microservicios propios según escala. Y la autenticación se maneja con Auth0, Cognito, o Keycloak open source, siempre con MFA opcional para usuarios con privilegios elevados.

Roadmap en cinco hitos concretos

El hito uno es diagnóstico, de la semana cero a la tres, donde se relevan procesos actuales, sistemas legacy, contratos vigentes con logística, y se produce un blueprint funcional completo más un plan de migración de datos. El hito dos es MVP comercios top, de la semana cuatro a la diez, poniendo en producción catálogo navegable, pricing personalizado, módulo de pedidos recurrentes, portal protegido por usuario, listas de precio automáticas, y pagos online funcionando. El hito tres son integraciones core, de la semana once a la dieciséis, conectando ERP bidireccional, AFIP para facturación automática, y logística con conectores estables y validación fiscal sin intervención manual.

El hito cuatro trae experiencia avanzada, de la semana diecisiete a la veintidós, implementando gestión completa de créditos con alertas, flujos de aprobación interna configurables, y workflows automáticos. Y el hito cinco es escalamiento, de la semana veintitrés a la veintiocho, donde se exponen APIs públicas documentadas para grandes clientes, se completa el sistema de BI con dashboards ejecutivos, y se entrega el playbook comercial para que vendedores usen el portal como herramienta de venta consultiva.

!Implementación exitosa

Caso de estudio: fabricante de insumos de ferretería

La empresa opera una planta en Córdoba y atiende 450 clientes activos en todo el país. Los dolores eran típicos: pedidos que llegaban vía email o WhatsApp sin estructura, se perdían o procesaban tarde. Las listas de precios vivían en Excel desactualizado, y los vendedores pasaban el 30% de su tiempo corrigiendo facturas mal emitidas y atendiendo reclamos por errores evitables. La solución implementada incluyó portal B2B completo con pricing dinámico por cliente, catálogos técnicos con búsqueda semántica, crédito manejado automáticamente desde el ERP, integración con Andreani para cotización y seguimiento automático, y motor de aprobaciones para clientes corporate con múltiples niveles.

Los resultados en seis meses fueron contundentes: el 68% de los pedidos ingresaron digitalmente sin intervención humana del equipo comercial. El error en facturación bajó 85% al eliminar reescritura manual. El tiempo promedio de cobro cayó de 47 a 32 días al tener mejor control y seguimiento automático. Y el equipo comercial liberó el 70% de su tiempo para dedicarlo a prospección de nuevos clientes y atención estratégica de cuentas grandes, en lugar de tareas administrativas.

En Develop Argentina diseñamos e implementamos plataformas B2B completas para fabricantes y distribuidores industriales en todo el país. Entendemos las particularidades del mercado argentino: AFIP, Andreani, sistemas contables locales, y sobre todo, cómo integrar sin romper operaciones que funcionan. Si querés un diagnóstico express de dos semanas con entrevistas a clientes, plan de datos, y roadmap personalizado, agendá una sesión estratégica y te entregamos plan técnico, presupuesto detallado, y timeline realista en menos de 10 días hábiles.